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Diferenciándose de la Competencia

September 6, 2011

ImpreMedia

Competencia
Corbis Images

Los gerentes y propietarios de un negocio saben de las tres cosas que necesitan hacer para distinguirse de sus competidores, pero no todos las hacen, o no lo hacen de manera acertada: Enfocar su segmento de clientes, posicionar la marca de su negocio, y crear fuertes relaciones.

Y es que las razones de que muchos dueños de negocio no presten demasiada atención a la importancia de estos tres aspectos, son errores típicos de mercadeo. Algunos empresarios creen que es mejor llegar al mayor tipo de gente posible, pero la verdad es todo lo contrario: Su producto o servicio es requerido principalmente por un segmento del mercado, entonces debe enfocarlo con precisión.

Para ello es necesario analizar la cultura de consumo de los principales segmentos de la clientela del negocio (behavioral targeting, en inglés). Dicha cultura de consumo es también conocida como IBT "interest based targeted marketing", o "mercadeo enfocado en los intereses" del cliente. Dicho análisis indica en qué grupos de la clientela enfocar el mercadeo del negocio.

También indica los segmentos secundarios de la clientela, que el negocio puede enfocar en una siguiente etapa de expansión y crecimiento del negocio. En este punto, lo importante es ser preciso acerca del cliente idóneo al que la empresa sirve, pues cuando hay claridad respecto de a quienes sus productos o servicios realmente ayudan, atraerá más clientes.

Posicionar el negocio, por otro lado, significa exponerse en el exterior y estar en la mente de los clientes. La clientela, por ejemplo, debe ver su negocio como una empresa que cuenta con expertos que entienden sus problemas y le ayudan a resolverlos, que les ofrece estimados o primer consulta gratis, que comparte gratuitamente reportes importantes de temas de negocio, o da muestra gratis para conocer el producto.

Posicionamiento significa prestigio. Dos empresas pueden ofrecer el mismo servicio, tener el mismo tiempo en el mercado, contar con gerentes y empresarios con similar conocimiento del giro del negocio que sus competidores, la diferencia es el posicionamiento logrado por cada marca cuando el cliente dice: "Estos sí saben lo que están haciendo... Su calidad es la mejor... Estos precios sí que son competitivos".

Ahora, crear una fuerte relación con la clientela y con prospectos a futuro, es hoy más vital que nunca antes, tomando en cuenta las herramientas con que las empresas cuentan hoy día para ello. Si sus clientes no le tienen en mente cuando necesitan de sus servicios, si no tienen a la mano el número telefónico de su negocio o su página electrónica, necesita fortalecer urgentemente esas relaciones.

Permanece en contacto con ellos periódicamente. Una vez a la semana o al mes, que los ejecutivos de cuenta de su negocio "toquen base" con su cartera de clientes asignada, para actualizar el estatus de cada cliente. Envíen el boletín impreso, una tarjeta de recordatorio de que expira el plazo para su siguiente servicio de mantenimiento, o las actualizaciones de ofertas y descuentos en su página Web.

Enfocar. Posicionar. Crear fuertes relaciones. El negocio que sepa hacerlo mejor, atrae más clientes y ganancias.

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