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Errores de Ventas Que No Se Puede Permitir

July 25, 2011

ImpreMedia

Ventas
Corbis Images

Dueños y gerentes de pequeños y medianos negocios realizan constantes reuniones de personal para elaborar políticas de "llegar al cliente" y de "incremento de ventas", pero la mayoría de ellos debieran mejor iniciar por "evitar errores" responsables de las bajas ventas y de la salida prematura del mercado de 70% de los nuevos pequeños y medianos negocios.

Algunos de los errores más frecuentes son:

1. No tiene un plan de negocios (o no lo sigue). Es común que los nuevos negocios empiecen guiados por la experiencia e ímpetus del dueño de la empresa, quien lleno de optimismo confía en que el negocio va a salir bien. Pero olvida realizar una planeación previa y un trabajo organizado de sus operaciones, o lo deja de lado.

La realidad es que se debe tener un Plan de Negocio que dé dirección clara de por dónde empezar y las acciones a seguir: Los objetivos y metas por alcanzar en los meses y años siguientes; las estrategias para conocer el mercado e identificar a la clientela y sus necesidades; las estrategias de publicidad y el monto de capital y recursos financieros requeridos para sostener la empresa durante los primeros meses de vida.

2. Se enfoca en el producto y no en el consumidor. Muchos empresarios saben hacer bien algo: producir un artículo o brindar un servicio, y creen que el consumidor lo comprará simplemente porque es de calidad y lo necesita, sin un estudio que lo confirme.

Un empresario debe saber lo que los clientes necesitan y prefieren en los tiempos que corren. El estudio de mercado ayuda a identificar a la clientela potencial y sus necesidades; así como la calidad, precio y posición de tu oferta frente al de la competencia.

3. El negocio no evoluciona con el entorno. Recuerda que tu negocio opera en un ambiente comercial de alta competitividad, que cambia constantemente. Los negocios son movidos por fuerzas que influyen en el comportamiento de los clientes y las debes conocer para que tu negocio evolucione conforme a las circunstancias cambiantes del entorno.

El ejemplo más actual es la tendencia a hacer negocios utilizando herramientas electrónicas por Internet, creando una tienda virtual, llegando a la clientela por medio de Twitter y Facebook, cobrando electrónicamente. Pero hay otras tendencias en el cambiante mundo de los negocios que se deben identificar y aprovechar, pues el negocio que empieza antes se posiciona mejor en el mercado.

4. Descuida la atención al cliente. Seguramente lo ha visto: El personal del negocio no se presenta adecuadamente ante el cliente, no sabe atenderlos, no los asesora bien, son descuidados. Atender a los clientes adecuadamente permite obtener excelentes resultados para el negocio.

Para ello se debe capacitar al personal constantemente, que debe prepararse para observar y escuchar al cliente, para ayudarle a encontrar lo que busca. Hacer sentir al cliente lo importante que es para el negocio que se vaya satisfecho. Ser detallista, llamar al cliente por su nombre, ofrecerle promociones especiales y pedir sus sugerencias para mejorar el servicio. Ello crea clientela leal y ganancias al negocio.

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