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Cómo Competir con Precios de Internet

January 31, 2011

ImpreMedia

Internet
Corbis Images

Un número creciente de PYMES (Pequeñas y Medianas Empresas) se cuestionan sobre si dar o no el siguiente paso en el crecimiento de su empresa a través del comercio en línea, creando una tienda virtual. Lo que detiene a algunos negocios es la creencia equivocada de que en el comercio online, en el que se ofrecen los mismos o similares productos, sólo se compite en precios.
Los gerentes de ventas de esas pymes razonan diciendo que prefieren apostar a los factores diferenciales tradicionales como distinguirse en el servicio, en la cercanía con el cliente y en la calidad en el trato, cuestiones "que no se ven en las compras online", pues "lo único que se ve es el precio". Su conclusión es que "no somos los más baratos y no queremos competir por ser los más baratos", por lo tanto "preferimos tratar directamente con los clientes para mostrarles las virtudes de nuestro producto más allá del precio, y eso no podemos hacerlo por Internet".
No es así. Por Internet se puede mostrar la calidad del servicio, por ejemplo mediante una política de ventas en la tienda virtual que incluye: Envío gratis; devolución gratis; política de periodo de gracia de 30 días de devolución gratis y Servicio al cliente 24/7 a través de una línea 800. Es decir, servicio.
Lo anterior es de particular importancia en productos como prendas de vestir, que pueden no quedarle al cliente o no gustarle como les quedan. Si el producto es el mismo en un proveedor que en otro, la diferencia está en el servicio, y es tarea de la empresa saber comunicarlo por Internet.
Por lo demás, el concepto de "Servicio al Cliente" ha cambiado con la Internet junto con el perfil del comprador, pues muchos prefieren comprar online sólo por comodidad. Si tienes un cliente potencial que quiere comprar online y se encuentra con que no puede, tu empresa no está ofreciendo un buen servicio.
Aún así, se puede competir en precio. Para ofrecer precios competitivos se deben reducir los márgenes, por ejemplo en los gastos de envío negociando buenas tarifas con el servicio de mensajería; en la administración de la tienda virtual automatizando al máximo posible las ventas online, reduciendo al mínimo los gastos de intervención de la empresa; y vendiendo un mayor volumen de productos.
Esto requiere contar con un software que controle el inventario del almacén integrándolo con la tienda online, opción que ahorra trabajo pero que implica una inversión que la compañía debe hacer tras un análisis de costo-beneficio y de estimación de números de clientes potenciales que puede atraer la empresa mediante éste canal de ventas. Siempre se pueden hallar opciones económicas como la aplicación de la web de Inventbuy que encuentras en http://www.inventbuy.com que te permite tener tu Tienda Virtual gratis.
En suma, para tener éxito y competir en precios en Internet, la empresa debe saber diferenciarse del resto de empresas del sector. Para ello la compañía requiere comprender y manejar a su favor los factores diferenciales del comercio electrónico y resumirlas en la política de ventas de su tienda virtual.

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