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Modelos de Negocios: un Mapa Para el Éxito

August 16, 2010

ImpreMedia

Modelos de Negocio
Corbis Images

Cada pequeña empresa necesita tener un plan para empezar. Pero antes de eso, hay otro paso importante para los futuros empresarios: el desarrollo de un buen modelo de negocio. Desde panaderías hasta peluquerías, y desde librerías hasta boutiques, cada empresa exitosa tiene un buen modelo de negocio desde el principio del proceso.

En pocas palabras, un modelo de negocio explica cómo un empresario hará dinero.

"Básicamente, un modelo de negocio es una representación de cómo funciona el negocio", dice Maija Renko, una profesora asistente de asuntos empresariales en la Universidad de Illinois en Chicago.

Según Renko, los modelos de negocios tienen dos componentes principales: el modelo de ingresos y la propuesta de valor para los clientes. El modelo de ingresos es el método para ganar dinero. Para los minoristas, el modelo de ingresos significa que los propietarios reciben dinero cuando venden algo, y pagan a los proveedores cuando compran algo. El margen es la diferencia entre los dos.

La propuesta de valor para los clientes es el producto o servicio que ayuda a resolver un problema o proporcionar un beneficio al cliente. Es lo que hace a un negocio único y atractivo, y es lo que atrae a los clientes.

"Cada negocio tiene un modelo de negocio y un modelo de ingresos, aun cuando el empresario no lo ha dado ningún pensamiento", señala Renko. "Lo más importante es que si usted no está ofreciendo algo de valor a sus clientes, no importa qué modelo de ingresos es, porque nadie va a comprar sus productos", agrega.

Entonces, ¿cómo funciona un modelo de negocio? Para las empresas que venden productos, un modelo de negocio indica si los propietarios ganarán dinero con la venta de productos por una tarifa fija o cobrando una suscripción por ellos, por ejemplo.

Digamos que usted quiere vender productos agrícolas; pero hay un gran supermercado cerca. ¿Qué podría ofrecerle al cliente que el otro supermercado no puede? Tal vez la solución es ofrecer verduras orgánicas o productos locales. Otras preguntas a las que un modelo de negocio tiene que responder incluyen la forma de cobrar a los clientes, donde se ubica el negocio, y quiénes son los clientes, entre otras.

Un buen modelo de negocios ayuda a responder a todas estas preguntas y puede ser un factor decisivo en el éxito final de su negocio.

Tener un buen modelo de negocio también es importante para atraer inversionistas y obtener préstamos, especialmente con los problemas económicos que existen actualmente. Debido a que los préstamos son cada vez más difíciles de obtener, los prestamistas y los inversionistas ponen aún más atención a los detalles de un modelo de negocio.

Jill Stephens es vicepresidenta de préstamos y mercadeo para Acción Chicago, una agencia de préstamos para pequeñas empresas que ofrece hasta 25,000 dólares en préstamos a dueños de negocios que no pueden acogerse a los préstamos bancarios. Stephens, quien ha ayudado a muchas empresas locales de Chicago a obtener financiamiento, señala que es crucial para un nuevo negocio averiguar qué es lo que hace la diferencia frente a otras empresas.

"Es muy importante contar con un modelo de negocio, porque el prestamista estará mirando todo, y evaluarán a los empresarios durante la entrevista para asegurarse que los propietarios están preparados y tienen una experiencia relevante", señala Stephens. "Esto se traduce en la capacidad de hablar inteligentemente acerca de un modelo de negocio y hacer que el prestamista esté seguro de que todo está resuelto", añade.

Los modelos de negocios pueden requerir mucho trabajo y muchas veces evolucionan con el tiempo. "Los empresarios deben poner atención a sus modelos de negocio o de sus modelos de ingresos, ya que la mayoría de las veces puede ser más complicado que el ejemplo de la venta simple", dice Renko.

"Hay muchas empresas en estos días que funcionan con los ingresos de publicidad o que tienen un modelo de negocio basado en la suscripción, donde la lógica de los ingresos es diferente de un modelo tradicional. Otra razón para poner atención a un modelo de ingresos es para asegurarse que los márgenes de ganancia están ahí, y que van a permanecer allí a largo plazo", agrega.

Renko aconseja a sus estudiantes a seguir los modelos de ingresos ya establecidos. Es bueno proporcionar innovación con la propuesta de valor al cliente; pero no siempre es fácil innovar el modelo de ingresos, indica.

"Si un empresario tiene una gran idea de negocio para un nuevo producto, tecnología o servicio, se puede conseguir inversionistas. Pero si hay un modelo de negocio con un modelo de ingresos completamente nuevo, los inversionistas van a ser mucho más cuidadosos", concluye Renko.

Stephens tiene un cliente que recientemente cambió su modelo de negocio de un negocio de pintura de interiores en viviendas residenciales a un negocio de remodelación más comercial, centrado en la renovación de viviendas que están bajo embargo hipotecario ("foreclosure"). Por el cambio de la naturaleza de su negocio, resultó importante el desarrollo de un nuevo modelo de negocio con el fin de obtener un préstamo, señala Stephens.

Debido a que era capaz de mostrar el nuevo modelo comercial, que describía cómo iba a generar ganancias, el empresario obtuvo un préstamo que utilizó para comprar los materiales que necesitaba para trabajar.

Esto es sólo un ejemplo, pero hay muchos. Para obtener más información acerca de cómo un buen modelo de negocio puede ayudarle, el mejor lugar para comenzar es el centro de desarrollo de empresas pequeñas cerca de usted. SCORE es una agencia afiliada con la Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa o SBA (por sus siglas en inglés) y se puede encontrar la oficina más cerca de usted en esta página: http://www.score.org/findscore/index.html, o visite www.score.org; ambas páginas en inglés.

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